En juillet, j’ai commencé à faire noter mes propres appels de vente par l’IA. Une douzaine d’appels plus tard, les notes allaient de 4,5 à 16 sur 16. Les plus faibles déraillaient tous au même endroit, et c’était rarement la présentation de l’offre.
Comment je l’ai mis en place
Fathom enregistre et transcrit l’appel. Quand il se trompe sur qui parle, je prends plutôt la transcription de Gemini. Ensuite, Claude lit la transcription et la note.
La grille est venue en premier. J’ai pris quatre appels de mon associé et j’ai demandé à Claude de relever ce qu’il fait à chaque appel. Ça a donné huit critères, notés 0, 1 ou 2 chacun, pour un total sur 16. Son meilleur appel a eu 16 sur 16, et c’est devenu la référence à laquelle je compare tous les autres.
Demander avant d’enregistrer
Tout le monde sur ces appels savait qu’il était enregistré. J’ai appris à le demander à la dure. Lors d’un de mes premiers appels, j’ai parlé de l’enregistrement au début, en direct, et les six premières minutes sont passées dans un échange gênant là-dessus. Maintenant, le consentement part par courriel avant l’appel, avec un court formulaire. Quand on se parle, c’est réglé.
Ce que les notes ont montré
La présentation de l’offre tenait la route presque chaque fois. La découverte et la conclusion, non, surtout avec les acheteurs coriaces. Trois habitudes me coûtaient des points.
- Le prix avant la valeur. Je donnais le chiffre avant que l’acheteur ait dit ce qu’un résultat valait pour lui.
- Un rabais dès le premier appel. Personne ne m’avait demandé un prix plus bas. J’en offrais un quand même.
- Une offre, plusieurs prix. La même offre d’entrée était annoncée à des prix différents d’un appel à l’autre.
Ce qui a échoué
Claude a donné une trop bonne note à un appel avec un courtier immobilier. Sur le papier, l’appel avait l’air correct. Poli, dans le sujet, une offre claire.
J’étais sur cet appel. Le courtier a dit non à la publicité, et je suis revenu à la charge sur la même objection quatre fois de plus. J’ai raconté à Claude ce qui s’était passé, et il a revu la note à 6 sur 16.
L’IA lit des mots. Elle ne sent pas l’ambiance de la pièce, à moins que tu lui dises comment c’était. Alors je relis chaque note en la comparant à mon propre souvenir de l’appel, et le prompt demande maintenant à Claude de citer la ligne de la transcription derrière chaque note, pour que je puisse vérifier.
Ce qui a changé dans ma façon de vendre
Les notes ont entraîné un changement plus gros que prévu. Avant, je vendais du temps de studio à l’heure. Maintenant, je vends de la production clé en main à un prix plus élevé, et ça marche seulement si j’arrête de faire ce que les notes ont relevé.
Alors j’ai arrêté de sous-estimer mon temps. J’ai arrêté de donner des rabais avant qu’on m’en demande. J’ai arrêté d’être gêné de présenter mon offre. Et je pose une question que je sautais avant.
Tu gères une entreprise. C’est quoi, tes chiffres?
Si je ne sais pas ce qu’un client rapporte à l’acheteur, je ne peux rien chiffrer.
Le prompt
Copie-le, colle une transcription en dessous et ajoute ton propre appel de référence.
Tu notes un appel de vente enregistré. Utilise la transcription ci-dessous.
Note chaque critère de 0 à 2.
0 veut dire absent. 1 veut dire fait en partie. 2 veut dire bien fait.
1. Cadre. Le vendeur a-t-il fixé l’ordre du jour et la durée au début?
2. Découverte. Le vendeur a-t-il compris le vrai objectif avant de présenter son offre?
3. Chiffres. Le vendeur a-t-il demandé ce que vaut un nouveau client ou un résultat?
4. Décision. Qui d’autre décide, et à qui d’autre l’acheteur parle-t-il?
5. Objections. Chaque objection a-t-elle reçu une seule réponse, puis a-t-elle été laissée de côté?
6. Chemin. Le vendeur a-t-il recommandé une seule option qui colle à ce que l’acheteur a dit?
7. Conclusion. L’appel s’est-il terminé sur une prochaine étape datée?
8. Hygiène. Temps de parole, partage d’écran, aucun rabais offert sans qu’on le demande.
Pour chaque critère, donne la note et cite la ligne de la transcription qui la justifie.
Ensuite, donne le total sur 16, ce qui a coûté le plus de points et une question que le vendeur aurait dû poser.
Référence. Cet appel a eu 16 sur 16. Sers-t’en comme point de comparaison.
[colle la transcription ou le résumé de l’appel de référence]Ce que je fais maintenant
- Le consentement d’abord. Un courriel avant l’appel et un formulaire de consentement, jamais une demande en direct.
- Un appel de référence. Chaque note se mesure à un vrai appel qui a eu 16.
- Ma lecture par-dessus. Je compare chaque note à ce que j’ai senti pendant l’appel.
- Une citation derrière chaque note. Si Claude ne peut pas pointer la ligne, la note ne compte pas.
